Эксперт в области B2B-продаж сложных ИТ-решений
15+ лет управления продажами
ex. КРОК

Помогаю бизнесу выстроить полный цикл доставки ценности клиенту

Enterprise-partner

автор бизнес-модели центров разработки ПО для корпораций

5 отделов продаж

построил в департаменте разработки ПО с оборотом от 3,5 млрд/год

> 10 млрд/год

управление воронкой с конверсией 30%

Построил вендора

Roc Integration и вывел в ТОП-10 российских интеграционных платформ за 6 месяцев

> 100 сотрудников

в функциональном управлении

> 50 сейлзов

вырастил в качестве играющего тренера

200млн >

Помогаю компаниям по разработке программного обеспечения в B2B, которые уже делают оборот от 200 млн рублей в год, но хотят вырасти до 1 млрд и больше.

Работают с крупными компаниями и хотят заключать больше сделок с такими клиентами;

Продают сложные услуги или IT-продукты с длинным циклом принятия решений;

Реализуют уникальные проекты и хотят тиражировать их как продукты на постоянной основе.

Ситуации, в которых я могу помочь

Продукт есть, а интересов нет

Отсутствует портрет ЦА, продаете всем, кто приходит. Нет понимания, кто действительно является вашим клиентом.

Упакуем продающий оффер

На основе собранного ценностного предложения разработаем набор материалов поддержки продаж (sales kit) под каждую стадию воронки.

Проведем конкурентную разведку, составим честную карту сравнения (battle card), выделим набор преимуществ, проработаем позиционирование и доработаем УТП.

Сформулируем гипотезы о сегментах и ЦА, упакуем офферы, проверим потребность в рынке. Определим целевые сегменты и соберем портфель.

Есть много презентаций и материалов, но они не вызывают интерес у клиента.

Проанализируем рынок, детализируем проблемы и потребности бизнеса, сформируем УТП (UVP) от ценности для клиента.

Предлагаете технологию, экспертизу, команду, но клиент не понимает, какую ценность это даст бизнесу.

Высокая конкуренция, непонятно, как отстроиться, нет понимания сильных сторон продукта.

Люди есть, а продавать некем

Сейлзы боятся выходить к заказчику из-за отсутствия технологической экспертизы, не умеют эффективно презентовать продукт и вести клиента.

Соберём компетентную команду

Продиагностируем процесс найма, докрутим описание вакансий, прокачаем навык проведения интервью, научимся продавать себя и компанию интересным кандидатам.

Отработаем сценарии персональных презентаций, проведем краш-тест встречи, соберем карту потенциальных возражений.

Проведем диагностику команды, компетенций, системы мотивации и целеполагания. Распределим зоны ответственности, роли и внедрим каскадирование целей.

Продажи держатся на фаундере, сейлзы администрируют сделки, не берут на себя ответственность.

Наем сейлза длится вечность: в воронке мало компетентных соискателей, интересные кандидаты принимают офферы других компаний.

Сделок много, продаж мало

Клиент обещает купить, просит ФТТ/КП/ТКП, после получения предложения не выходит на связь.

Научимся грамотно работать с клиентом

Внедрим методологию Account Selling, проработаем карту ЛПР, научимся управлять сделкой и готовить решение с учетом потребностей разных функций в клиенте.

Перестанем отправлять КП и работать в стол, научимся правильно брифовать клиента и детализировать потребность. Построим коммуникацию по принципу win-win, где клиент получает артефакт, а сейлз — понимание реальной ситуации в сделке.

Настроим профилирование лидов, внедрим базовую квалификацию сделки. Отрисуем процесс пресейла, подготовим типовые артефакты, увеличим пропускную способность команды.

Команда зашивается в обработке входящих запросов, затраты на пресейлы растут, падает качество работы.

Теряете клиента на финальных стадиях сделки по непредвиденным причинам. Всё сделали, как вас просили, но клиент выбрал другого исполнителя.

План продаж есть, контрактов нет

Нет прогноза продаж, трудно спланировать загрузку команды, возникает то дефицит, то профицит ресурсов.

Построим систему продаж

Выстроим процесс передачи технической квалификации от продаж в производство до момента отправки предложения клиенту.

Внедрим систему бюджетирования сделок, разработаем план контрактования — появится прозрачный процесс планирования ресурсов.

Настроим воронку, внедрим регулярные Pipe Review, отработаем методологию контроля промежуточного результата, построим метрики.

Непонятно, на каком этапе находится сделка, когда и на каких условиях будет подписан контракт.

Сейлз продал то, что производство не умеет. Клиент негодует, проект идет в минус, в команде конфликт.

Основные этапы работы

до 2 мес

до 3 мес

до 5 мес

В итоге вы получите

Обсудить вашу задачу:

Условия работы

Сроки:

от 3 месяцев, зависит от количества задач.

Формат:

онлайн, от 2 часов в неделю.

Стоимость:

формируется индивидуально.

Почему работа со мной приносит результат

Я обучался у лучших практиков отрасли и применял эти знания в полях. В моем багаже десятки проданных контрактов на сотни миллионов рублей и сотни сделок в качестве играющего тренера и руководителя отделов продаж.

За плечами несколько отделов b2b-продаж, построенных с нуля, более 50 выращенных спецов. Я вижу сейлзов насквозь и понимаю, где ограничения в сделке, а где в человеке, где ложь, а где лень.

Занимаюсь продажами сложных ИТ-решений с 2011 года

Имею большую насмотренность: команды, руководители и фаундеры, отделы продаж, процессы, клиенты, провальные сделки, кризисные проекты, истории успеха. Я знаю, как делать не надо, и помогу избежать ошибок.

Кейсы

«Трансформация продаж», Департамент разработки ПО, КРОК

Создает информационные системы для крупнейших государственных и корпоративных клиентов.

Что делает компания.

Оборот увеличился с 3,4 до 3,8 млрд в первый год.
Закрыли нецелевые сегменты, появился понятный портфель у каждого направления. Снизились затраты на пресейлы, конверсия выросла до 30%. Увеличили количество ключевых клиентов, диверсифицировали выручку.

Результат.

Провели скоринг запросов клиентов, наложили на матрицу ключевых компетенций, структурировали и упаковали портфель по направлениям, сегментам и отраслям. Проанализировали «полезную» и «вредную» выручку, выделили тиражируемые решения с высокой маржой. Пересобрали команду, прокачали компетенции, внедрили метрики эффективности и регулярные Pipe Review. Разработали методологию поддержки и прогнозирования продаж, раскатали на весь департамент.

Как решали.

Непонятно, как структурировать портфель, что продавать, а от чего отказаться. Увеличить конверсию в продажу, выстроить систему, сократить затраты на пресейлы.

Запрос.

3+ млрд рублей в год.

Оборот.

7 бизнес-юнитов, тысячи проектов в портфеле, сотни пресейлов в воронке, низкая конверсия в продажу (10%) при огромном количестве запросов. Слабая диверсификация выручки, риск уйти в минус при потере одного из клиентов. Нет системы продаж.

Диагностика.

«Создание продукта и вывод на рынок вендора Roc Integration», К2ТЕХ

Разработка кастомизированных программных продуктов для импортозамещения.

Что делает компания.

Сделали первые продажи в крупные отечественные компании, покрыли инвестиции первого года. Продукт вошел в ТОП-10 российских интеграционных платформ согласно рейтингу TAdvisor. Получили сертификаты соответствия от ведущих российских компаний-разработчиков ПО. Вендор продолжает активно развиваться под управлением компетентной команды.

Результат.

Провели десятки проблемных интервью, подтвердили гипотезу о потребности в рынке. Оценили потенциальный объем, посчитали экономику на три года, защитили инвестиции. Сделали конкурентную разведку, сформировали дорожную карту, собрали команду и разработали продукт. Построили канальную модель продаж, подключили дистрибьюторов и партнеров, вывели продукт на рынок.

Как решали.

Построить вендора, вывести на рынок. Переиспользовать внутренние наработки по интеграциям для создания полноценного отчуждаемого продукта с целью диверсификации прибыли.

Запрос.

> 5 млрд рублей в год.

Оборот.

ПО разрабатывается по проектной бизнес-модели, длинные циклы продажи и реализации, нет собственных продуктов по модели вендора с рекуррентными платежами.

Диагностика.

«Масштабирование продаж», Yode

Продакшен-агентство с технологической экспертизой.

Что делает компания.

Заключили более 10 контрактов в первый год с рентабельностью 40%. Лидген первого года сработал и на отложенный спрос. Компания растет год к году по выручке и прибыли, преимущественно работает на входящих запросах.

Результат.

Проработали ценностное предложение, упаковали материалы поддержки продаж, выделили А-сегмент, сформировали стратегию выхода на целевых клиентов, приступили к лидогенерации. Обошли около 300 компаний, провели более 100 демо, приняли участие в двух десятках мероприятий.

Как решали.

Масштабировать продажи, окупить инвестиции, занять свою нишу в рынке, ежегодно расти по выручке и прибыли.

Запрос.

до 100 млн рублей в год.

Оборот.

Новое направление в экосистеме фаундера, бизнес стартует с нуля. Основатель воодушевлен идеей и технологией, продает сам через круг теплых контактов, продажи идут тяжело.

Диагностика.

«Стратегия управляемого роста», Metasharks

Разработка digital-решений, создание веб- и мобильных приложений для крупного и среднего бизнеса.

Что делает компания.

Произошли изменения в команде. Идет наем и онбординг сотрудников. Появился P&L и реальная картина по прогнозу продаж и затрат. Фаундер прокачался в проведении эффективных Pipe Review, интервьюировании и отборе кандидатов. Появился детальный план управляемого роста, по которому компания планирует работать ближайший год.

Результат.

Провели детальную диагностику бизнеса, команды и процессов, сформулировали точки роста на пути к цели. Сформировали видение портфеля, пересмотрели оргструктуру и определили целевой состав отдела продаж и ключевых ролей для эффективного масштабирования. Пересобрали подход к найму, стартовали отбор сейлзов. Докрутили ценностное предложение и доработали регулярный Pipe Review.

Как решали.

Найти узкие места и помочь их расшить. Прокачать фаундера в построении отделов продаж, найме и онбординге сейлзов. Сформировать стратегию роста и составить план достижения цели.

Запрос.

> 100 млн рублей в год.

Оборот.

Продажи держатся на фаундере, компания растет х2 год к году. Пропорционально росту бизнеса увеличивается операционная нагрузка, замедляется рост. Нанятые сейлзы сами почти не делают продажи, занимаются администрированием сделок.

Диагностика.

Отзывы и рекомендации

Стас обладает огромным опытом в B2B-продажах, умеет делиться им с другими. Благодаря его умению слушать и слышать, анализировать процессы, диагностировать команды и внедрять изменения, мы полностью перестроили продажи в департаменте разработки ПО, вывели эту компетенцию на совершенно новый уровень, появилась работающая система.

Илья Омехин

директор департамента разработки ПО К2ТЕХ

Существует два основных подхода к продажам: account selling и solution selling, где первый направлен на комплексное развитие клиента, работу с широким составом ЛПР и их запросами, а второй отвечает за подбор оптимального технологического решения — экспертную продажу. Такой микс встречается нечасто, приобретается через личный опыт и эмпатию к клиенту. Стас совмещает оба подхода, это эффективно работает в сделках.

Валентин Губарев

заместитель генерального директора по развитию бизнеса, директор департамента инфраструктурных решений и сервисов ИТ-компании КРОК

После первого общения со Стасом я охарактеризовал его как full-stack директора ИТ-компании. Благодаря его опыту и насмотренности мы быстро вскрыли узкие места и стали расшивать ограничения в найме, команде, экономике и самих продажах. По итогу двух месяцев совместной работы у нас появился набор артефактов и план масштабирования с прогнозируемым ростом бизнеса. По нему мы и планируем работать ближайший год. Спасибо Стасу, что в короткие сроки вывел нас на правильный курс!

Александр Полюбов

фаундер Metasharks

За три года совместной работы мы рассмотрели сотни кандидатов и вывели на работу BDMов под самые разные запросы бизнеса. На этапе интервью Стас отлично умеет «раскладывать» кандидата, понимая, как наилучшим образом приземлить человека в компании. В работе с командой Стас выстраивал мотивацию каждого сотрудника, опираясь на его личные цели, накладывая это на цели конкретного бизнеса, что позволяло быстрее добежать до результата. Стас один из самых компетентных руководителей команды BDM, с кем мне довелось работать.

Елизавета Лобанова

HR Business Partner КРОК

Любая b2b-продажа стартует в связке с маркетингом, а эффективный маркетинг — с осознания того, какую пользу продукт или услуга приносят клиенту. Процесс создания ценностного предложения требует проведения исследований и глубокого анализа клиентов, конкурентов, сегментов, что в итоге помогает найти value и создать оптимальное позиционирование. Стас является профессиональным экспертом на рынке по изучению, упаковке и доставки ценности до стейкхолдеров. Это подтверждается качеством проработанных UVP и объемом заключенных контрактов.

Алексей Зайцев

Marketing Business Partner КРОК

Я начинал бизнес в минус, продажи делал по наитию, с приходом Стаса появилась системная работа с клиентами. Мы раскачали продажи, выстроили процессы, стали расти х2 год к году по выручке с рентабельностью в 40%. Интересен тот факт, что после ухода Стаса в крупную корпорацию ничего не сломалось, а наоборот, сработал отложенный спрос, который обеспечил нам устойчивый рост.

Кирилл Самоходкин

основатель Yode

Хочу внедрить изменения

Мы можем провести встречу-знакомство, на которой:

Увидите главное ограничение и как с ним работать.

сделаем экспресс-диагностику: на каком этапе развития находится компания и куда вы хотели бы двигаться в дальнейшем;

разберем ваш основной продукт или услугу и определим их главную ценность и слабые места;

составим план дальнейших шагов по достижению цели.

Помогаю компаниям по разработке программного обеспечения в B2B, которые уже делают оборот от 200 млн рублей в год, но хотят вырасти до 1 млрд и больше.

Работают с крупными компаниями и хотят заключать больше сделок с такими клиентами;

Продают сложные услуги или IT-продукты с длинным циклом принятия решений;

Реализуют уникальные проекты и хотят тиражировать их как продукты на постоянной основе.